Durante los últimos años, el modelo de negocio Business-to-Business (B2B) se ha fortalecido, sobre todo, en el mundo del comercio electrónico. Se trata de una modalidad de intercambio comercial entre dos empresas en la que una le brinda servicios a la otra para que optimice sus ventas.
Esta relación difiere de la más habitual Business-to-Consumer (B2C), en la que una compañía trabaja para conquistar al último eslabón de la cadena comercial, es decir, el consumidor. Aquí acciona hacia un par comercial y esta especificidad requiere de herramientas también puntuales, de una formación B2B.
Afortunadamente, en la era digital existen múltiples alternativas para formar a los recursos humanos de la empresa en pos de garantizar una buena relación B2B y fortalecer el marketing enfocado a comercializar con otra y venderle sus servicios.
Las herramientas tecnológicas para el modelo B2B
Como dijimos, en la modalidad de negocios B2B, el consumidor es otra empresa. Entonces, la compañía que ofrece el servicio deberá enfocar todos sus recursos en conquistar a grupos grandes de personas con una necesidad específica. Para ello, es fundamental la presencia online de la marca y el empleo de aplicaciones empresariales para aumentar la productividad.
El B2B requiere involucrar en la estrategia de venta la publicidad online, el marketing de contenidos, la interacción en redes sociales, el diseño y posicionamiento de una página web, plataformas de networking, el E-commerce y la firma electrónica. En la actualidad, el mercado ofrece las mejores aplicaciones empresariales para las compañías bajo el modelo Business-to-Business.
Las ventajas del E-commerce
La comercialización por internet, ya sea a través de la web o por medio de las redes sociales, permite ofrecerle al consumidor completos catálogos a los que puede acceder en cualquier momento y lugar. Con la misma facilidad, puede consultar y comprar.
Además, realizando las gestiones necesarias y contemplando los costos de envío, el E-commerce brinda la posibilidad de globalizar el producto o servicio, ofreciéndolo más allá de los límites geográficos, sin importar dónde está radicada la empresa ofertante ni la consumidora.
Los recursos del marketing B2B
Existen herramientas digitales especialmente útiles para garantizar el éxito de las campañas de marketing digital B2B. La plataforma Wrike, por ejemplo, sirve para planificar y visibilizar la campaña. SEMrush es un recurso que sirve para promocionar la marca posicionando su página web y consiguiendo una mayor interacción. Leads Bridge, por su parte, es una herramienta brinda la posibilidad de crear audiencias virtuales para una campaña en especial.
Firma electrónica
Es fundamental para agilizar y asegurar los acuerdos entre empresas. Simplifica los procesos ya que permite cerrar una contratación o convenio a distancia, sin que el comprador pierda la confianza y las garantías respecto del negocio.
Las aplicaciones empresariales para el B2B
Como en toda empresa, son los recursos humanos los que llevan adelante las acciones tendientes a lograr los objetivos, en este caso vender un producto o servicio a otra. Y este grupo de personas debe estar capacitado para hacerlo. Implementar aplicaciones para optimizar los procesos comerciales, de marketing y ventas, es clave. Formar a los empleados para que sepan manejarlas, también.
La formación B2B está orientada, justamente, a actualizar y profesionalizar a los empleados, volviéndolos capaces de adaptarse a las necesidades y de adquirir los conocimientos y las habilidades que éstas requieren. La formación les dará herramientas para modificar procedimientos e incorporar nuevos y utilizar software y herramientas innovadoras.
A través de la automatización, los sistemas de software conocidos como aplicaciones empresariales están diseñados para ejecutar tareas específicas, con funciones y herramientas especialmente pensadas para ello. Brindan la posibilidad de reemplazar procesos largos y costosos en tiempo y dinero por procedimientos más ágiles y rendidores. Y esto, repercute directamente en un aumento del rendimiento y la productividad empresarial.
Empleando una de ellas o la combinación de varias, una compañía puede resolver problemas y saciar diversas necesidades con las aplicaciones empresariales. Podrá modernizar sus sistemas de venta y marketing, automatizando, almacenando, compartiendo e intercambiando datos.
La necesidad de formar a los empleados
Como cualquier recurso tecnológico que se incorpora al funcionamiento del negocio, la implementación de aplicaciones empresariales requiere formar al personal que las va a manejar. La combinación de la herramienta y la capacitación logrará cumplir con el objetivo comercial de la mejor manera.
Así, los empleados deben aprender conocimientos como el diseño de bases de datos, el almacenamiento de los datos y la elaboración de informes. A la vez, deben capacitarse en materia de portales de clientes, integración de sistemas, creación de páginas web y posicionamiento de ésta en el mercado digital.
La formación les otorga a los trabajadores de ventas las habilidades, herramientas y conocimientos necesarios para que puedan visualizar las necesidades de los potenciales clientes e interpretar la información que reciben del área de marketing, potenciando su uso en pos de una optimización comercial.
El vínculo estratégico entre las áreas de marketing y ventas
Se podría decir que casi en cualquier modelo de negocios, pero sobre todo en el B2B, es primordial considerar a las áreas de marketing y de ventas como un todo. Su colaboración mutua y su vínculo estratégico, son indispensables para un eficiente proceso comercial.
En ese sentido, es recomendable que ambos equipos establezcan objetivos comunes, acordados y conocidos por todos sus integrantes. Es importante que las dos áreas revisen el proceso de venta para identificar debilidades y delinear acciones para fortalecerlas en pos de optimizarlo. También, pueden implementar un método conjunto de puntuación de estrategias para saber a qué potenciales clientes se pueden aplicar.
En el modelo B2B son fundamentales la implementación de herramientas tecnológicas, aplicaciones empresariales orientadas a los objetivos de ventas; la capacitación de los recursos humanos que van a ejecutarlas para alcanzarlos y la vinculación estratégicas de los equipos de marketing y ventas.
Indiscutiblemente, se trata de dos partes de un todo que se necesitan y retroalimentan; de una relación que permite rastrear, atraer y contactar a los potenciales clientes, generando su interés y concretando la venta del producto o servicios.