Descubra en qué se diferencia el marketing entrante del marketing clásico y por qué el contenido de calidad puede ayudarle a vender mejor que los anuncios intrusivos.
Qué es el marketing entrante y en qué se diferencia del saliente
La publicidad tradicional se ha convertido en un entorno altamente competitivo, y los resultados reales se pueden lograr aquí sólo con inversiones colosales. La publicidad de PPC también ha cambiado: las ventas solo se pueden lograr si la mitad del margen se transfiere a los motores de búsqueda (sin mencionar la feroz competencia debido a las condiciones de la subasta). Por lo tanto, los métodos de marketing están en constante evolución. Hoy en día, las estrategias entrantes se vuelven relevantes, con la ayuda de las cuales puede ganar confianza de los clientes.
¿Qué es el marketing entrante?
En el marketing clásico (saliente) la publicidad se muestra independientemente del deseo de un cliente potencial, pero en el marketing entrante, los clientes pueden ser atraídos utilizando datos útiles, sin imposición molesta. Puede ser un boletín interesante, un artículo de blog, una publicación en una red social, un truco de vida o un estudio de caso.
En términos relativos, cuanto más útil es el contenido de una marca, mayor es la lealtad de su audiencia. Con el paso del tiempo, los clientes de la marca recomendarán esta empresa, que se convertirá en un método de promoción gratuito y eficaz.
Un simple ejemplo: un fabricante de detergente en polvo lanza un anuncio de producto tradicional, y el segundo ofrece un artículo sobre los detalles de la elección de un polvo para cada tipo de ropa. En el artículo, añaden enlaces a sus productos relevantes. En el segundo caso, los clientes serán más leales, ya que inmediatamente recibieron información útil. Además, pueden comprar siguiendo los enlaces directamente en el artículo.
¿Qué es el marketing saliente?
Todas las estrategias y tecnologías de publicidad tradicionales se conocen como marketing saliente. Se utilizaron mucho antes del advenimiento y la difusión de Internet, incluso en la era del uso masivo de los medios impresos y antes.
La característica principal del saliente es mostrar publicidad independientemente del deseo del público objetivo, en cualquier momento y en cualquier lugar. Los molestos anuncios que interrumpen inesperadamente su vídeo favorito de YouTube también son marketing tradicional. Esta es la razón por la que este tipo de marketing también se llama distracción.
Los canales de marketing saliente más comunes son:
- llamada fría;
- listas de correo a grupos no objetivo;
- herramientas publicitarias para los medios de comunicación y la televisión;
- presentaciones, exposiciones.
En qué se diferencia el marketing entrante del saliente y el marketing de contenidos
Los diferentes tipos de marketing tienen diferentes objetivos. La tarea del saliente es vender. El entrante está dirigido a informar sobre el producto, sus casos de uso, etc. El cliente decide si desea realizar una compra por su cuenta.
Los canales difieren. El marketing saliente se basa en la televisión, los medios impresos y la publicidad al aire libre. Saliente, sin embargo, está casi completamente incluido en el ámbito del marketing digital, por lo que sus canales son los siguientes: publicidad contextual, correo electrónico, redes sociales, etc.
La tercera diferencia es el análisis de la eficacia de la estrategia. Los canales de marketing entrante se pueden analizar fácilmente mediante varios grupos de indicadores. Esto permite determinar quién interactuó con el contenido y cómo. Al trabajar hábilmente con datos, puede lograr plenamente sus objetivos. En el marketing tradicional, el alcanza tiene una importancia primordial: lo principal no es cómo el contenido publicitario de alta calidad es importante, sino a cuántas personas afectará. Naturalmente, es imposible analizar indicadores estrechos y comprender cómo reaccionaron los grupos destinatarios individuales a la publicidad en tales condiciones.
¿Cuál es la diferencia entre el marketing entrante y el marketing de contenidos? En las condiciones modernas, estos conceptos se han vuelto similares. El hecho es que el marketing de contenidos se incluye en entrante – después de todo, es el contenido con el que la audiencia interactúa. La tarea del marketing es conseguir los contactos de los lectores, llevarlos al embudo de ventas, y mantenerlos.
Ventajas y desventajas del marketing entrante
Los beneficios incluyen:
- Optimización de costes publicitarios. No hay necesidad de gastar presupuestos colosales para aumentar su alcance, porque puede centrarse en su público objetivo.
- Lanzamiento de WOM Marketing. Las personas comparten voluntariamente información útil en la red: enviar enlaces a amigos, hacer reposts. Tal vez algunos de los nuevos lectores se transformen en clientes, y esto no le costará ni un centavo al anunciante.
- Realizar compras motivadas. El marketing entrante de calidad no impone opinión. Por el contrario: el cliente tiene la impresión de que tomó una decisión informada basada en la experiencia de los datos y la confianza en la marca por su cuenta.
A pesar de las ventajas obvias, el marketing entrante tiene varias desventajas. Entre ellas se encuentran:
- Resultado diferido. Aunque el coste de atraer compradores es menor, el resultado tomará más tiempo. Después de todo, es necesario no sólo crear y distribuir contenido, sino también esperar la reacción de la audiencia;
- Complejidad. Aquí no se puede actuar al azar: es necesario estudiar primero las necesidades de la audiencia, analizar la situación del mercado y las acciones de los competidores, y atraer a expertos para crear contenido;
- Falta de conexión directa entre lecturas, reacciones y compras. Esto complica un poco el proceso de análisis.
Canales para introducir el marketing entrante en su negocio
El marketing entrante utiliza diferentes canales y formatos para lograr resultados. En algunos casos, los artículos son apropiados, en otros – videos de alta calidad. Consideremos varias opciones.
Blog
Un blog bien diseñado con publicaciones de calidad demuestra la experiencia de la marca. Los artículos tienen un efecto positivo en la credibilidad de una empresa y también pueden impulsar las ventas.
Al mismo tiempo, los costos de bloguear son relativamente bajos: por ejemplo, son más bajos que la publicidad regular en la televisión. Un artículo de pago único puede funcionar para una empresa durante varios años, atrayendo visitantes de los resultados de búsqueda.
Correo
Los expertos conocen los siguientes tipos de correos:
- Provocador (son eventos o automáticos). Envío de mensajes cuando se produce una determinada condición. Un ejemplo popular es cuando los clientes reciben una carta de felicitación por sus cumpleaños. Los correos electrónicos provocados también incluyen saludos, recordatorios de un artículo dejado en el carrito, etc.;
- Promocional (venta). Cartas con publicidad directa del producto, noticias sobre promociones y descuentos;
- informativo (contenido). Contienen artículos, infografías, vídeos y otros datos útiles. Su tarea es aumentar la lealtad a la empresa, aumentar la comprensión de los productos de la marca por parte de la audiencia. Hay pocos elementos de venta en tales cartas – hasta el 15% del contenido total;
- Reactivación. Estos son recordatorios que los suscriptores reciben que no han tomado medidas durante mucho tiempo.
Independientemente del tipo de envío, es importante no sobrecargar la carta con publicidad. La información útil es mucho más valiosa. Por ejemplo, los productos más recomendados para resolver un problema específico.
SEO
No es suficiente con escribir un artículo y publicarlo en el sitio. Si el enlace a este artículo no aparece en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, el efecto del marketing entrante será cero. Por lo tanto, el contenido del sitio debe adaptarse a los requisitos del motor de búsqueda. Estamos hablando de un conjunto de acciones, incluyendo la optimización técnica de páginas, y la compilación de un núcleo semántico con la distribución de consultas para cada publicación.
Redes sociales
Es una de las herramientas más populares para atraer a una audiencia en el marketing (tanto entrante como saliente). La diferencia es que para fines de marketing entrante, tendrás que anunciar no productos específicos, sino contenido útil escrito en el perfil de la marca en las redes sociales o en el sitio web oficial.
Formatos de contenido interesantes
Un artículo de texto sin formato puede ser un formato demasiado familiar para la mayoría de los visitantes. Por lo tanto, vale la pena diluir el contenido con dichos formatos:
- Encuestas e investigación. A los clientes les encanta cuando las marcas piden comentarios sobre un producto. Los datos obtenidos le permitirán trabajar en los errores;
- Casos. Los hechos siempre inspiran una confianza innegable. Por lo tanto, es importante compartir la experiencia de resolver problemas específicos con los clientes. Especialmente cuando estas tareas no son estándar, son extremadamente complejas o requieren un enfoque especial.
- Foto y vídeo, infografías. El contenido visual se vuelve más significativo ahora. Debe enfatizarlo utilizando sitios adecuados para esto (YouTube, Pinterest, etc.).
Cómo desarrollar su propia estrategia entrante
Estos son los pasos que debe seguir para crear e implementar una estrategia de marketing entrante.
Establezca metas
Esto es necesario para hacer un seguimiento del progreso. Por lo tanto, los objetivos deben ser específicos y medibles. Decida qué métricas se utilizarán para medir los resultados por adelantado.
Monitorice consultas de búsqueda
Estamos hablando de palabras y frases con las que los usuarios buscan la información que necesitan. La precisión del núcleo semántico es de importancia clave. Por lo tanto, es necesario analizar las solicitudes, incluidas las del público objetivo.
Cree el retrato del cliente
Después de analizar los datos sobre los clientes (lugar de residencia, edad, sexo, profesión, ingresos, estado civil, etc.), debe crear una o más descripciones de los clientes, que serán seleccionadas por el contenido.
Cree contenidos de calidad.
Durante el proceso de preparación, obtendrá suficientes datos para seleccionar temas y crear contenido relevante. Ahora es importante hacerlo interesante, único y valioso.
Prepare un sitio para publicaciones
Ya sea una cuenta de redes sociales, un blog o un sitio web oficial, debe lograr un rendimiento perfecto tanto en términos técnicos como en calidad visual. Junto con el contenido, la apariencia es importante, incluida la presencia de símbolos de marca en la página. También se puede crear sin coste adicional. Por ejemplo, el servicio Logaster permite generar de forma independiente una identidad visual y descargarla en un formato listo para cargar en páginas.
¿Quién se beneficia del marketing entrante?
Este tipo de marketing tiene muchos usos prácticos. Aquí están varios ejemplos:
- una tienda de ropa y calzado en línea publica 3 artículos de blog cada semana, hablando de moda, tendencias y reglas para elegir ropa;
- una escuela en línea ofrece cursos de baile. Tiene una cuenta de Instagram, donde se publican breves videos de presentación y extractos de lecciones;
- una marca opera en el nicho de lujo. Envíe correos electrónicos a clientes potenciales, diciéndoles cómo trabajar con los productos correctamente para obtener el máximo beneficio y placer;
- una tienda en línea vende teléfonos inteligentes. Publica reseñas, noticias del mercado, habla sobre nuevos productos y comparte datos interesantes todos los días en su cuenta de Facebook.
Conclusión
En el ámbito digital, el marketing entrante es una herramienta eficaz para atraer a una audiencia. Contra el telón de fondo de la publicidad molesta, es extremadamente importante ganarse a los clientes potenciales y trabajar manteniendo la confianza mutua.